第二十九章 扮猪吃老虎
势强者未必赢，势弱者未必输。全\本\小\说\网
因为早上与乐买的谈判不顺利，再加上费奥娜莫名其妙的拒绝让江雁落心情很不好。回到家后，趁妈妈在厨房做饭，跟爸爸了牢**。江爸爸听了女儿的话后意味深长地说：“爸爸没经历过几场商业谈判，可爸爸处理过不少员工纠纷。处理员工纠纷的时候，爸爸悟出一个道理：人们之间会产生矛盾，甚至把矛盾激化往往是因为从一开始，他们就把自己和对方放在了对立面上，一心想着怎么自己才能不吃亏，才能占更多便宜。这样的想法让他们的两只眼睛只盯在矛盾上，而忽略了两个人之间其实存在的共同利益。而在争论的过程中，每个人都要逞强，都要压倒对方。于是，就找出最尖刻甚至是伤害别人的话去攻击对方。结果呢？矛盾就被激化了，甚至可能大打出手。在这样的结果面前，其实没有赢家。雁落呀，单纯势强，特别是在嘴上占尽便宜的人，往往不会得到自己想要的利益。而表面势弱的人却未必是真正的输家。爸爸说的话你明白吗？”
听了爸爸的话，江雁落笑了，左边脸颊的酒窝深现。她点点头，**有成竹地说：“明白，老爸就是教我扮猪吃老虎嘛！”
“不对。”江爸爸摇了摇头说，“爸爸是想告诉你学会用合作代替对立。”
“还不一样，就是为了达到目的，学习忍辱负重。”
“不一样。”江爸爸又摇了摇头。
这时，江妈妈在厨房里叫江雁落：“雁落，进来帮我把菜端出去。”
“哦，来了。”江雁落答应着妈妈，站起身。
看着女儿走进厨房，江爸爸想：一定要再找个时间和女儿谈谈。他不希望女儿为了达到目的变成一个急功近利、不择手段的人。如果真是这样，那就是自己在女儿教育上极大的失败！
江雁落没有从费奥娜那里拿到大客户的销售报告，想着是不是转天去找销售部的迪姆。第二天中午吃饭的时候，刚好在餐厅遇到迪姆。于是，江雁落端着餐盘挪过去，和迪姆坐到一起。
还没等江雁落开口，迪姆先说话了：“你们那个费奥娜以前是做什么的？怎么好像什么都不懂呢？”
听迪姆这么问，江雁落自己心里也开始犯起嘀咕，但她不喜欢背后议论同事，于是回答道：“我也不清楚，她没提过。听南茜介绍她是个经验丰富的品牌经理。”
“不懂也就罢了，还在谈判时乱**话，搞得我以后都不好做！”迪姆忍不住继续牢**，“而且，竟然还找到艾伦投诉我，说我缺乏谈判经验！她是不是有病哇！”费奥娜会到迪姆的老板那里投诉迪姆让江雁落也很意外，她放下手里的汤匙，表情诧异地看着迪姆。
“你们也真是的，搞促销吧，偏要做店内兑奖的刮刮卡这种活动，又麻烦又不一定有效果！我就觉着奥白做的活动不错，你们要不也向人家学习学习。”迪姆因为心里有火，连带江雁落一起挖苦起来。
江雁落听了迪姆的话心里不是很舒服。她觉得上次谈判失败的原因很多，费奥娜有责任，自己和迪姆也有责任。谈判过程中，江雁落就觉得乐买一方是有备而来的，三个人唱和配搭，扮演着不同的角色;而自己这一方事先根本没沟通过，都不知道彼此会说什么。江雁落本能地张口想反驳两句，却忽然记起昨天和爸爸讨论过的“扮猪吃老虎”，于是半路改口道：“对不起，迪姆。我知道你夹在中间，两边为难。既要维护和乐买的关系，又要满足我们这边的要求。而且安洁目前在乐买的销售情况的确不好，这也增加了谈判的难度。”
江雁落的话让迪姆听了很受用，于是接口道：“就是！再说，这种兑奖的促销活动卖场的重视度也不高。”
“为什么呢？”关于卖场方面，江雁落确实有许多地方不明白，马上请教迪姆。
“你刚开始做，真是有很多事情不明白，卖场的事情很复杂的！”迪姆叹了口气，夹起一箸菜，送进嘴里，嚼了嚼，咽下去。一边用筷子在空中指点，一边以前辈的口**解释道，“卖场靠什么？光靠销货利润？不是！对卖场而言，现金流和利润同样重要！所以，卖场要想尽一切办法占压供应商的资金。比如拉长账期啦，还有像会上汤姆开口要的押金啦。”
江雁落听了若有所悟地点了点头问道：“押金是按什么标准收呢？”
“标准？哪有什么标准！基本就是漫天要价，就地还钱。当然，如果关系好，他们的指标压力不大，稍微意思一下也是有的。”听了迪姆的话，江雁落不由得感叹：有人的地方就有关系，关系真的是无处不在啊！
“我听克雷格说，卖安洁的产品居然会产生负毛利，为什么会有负毛利呢？”江雁落忽然想起了自己在会上没有听明白的地方。
“咳，还不是前段时间安洁在家多喜搞了一次买赠活动。”迪姆想了想，尽量撇清自己犯的错误，解释说，“卖场之间要竞争，就要保证价格优势，别的卖场搞活动，自己的卖场就要马上跟上，然后再找供应商要补偿。没办法的，大家都这么做，我以前在宝丝雅也是这样的。”迪姆见江雁落听得认真，也来了兴趣，继续讲解：“品牌要进卖场，收费真是五花八门，从进场费开始收起，新品上架费、店庆费、节假费、销售服务费、促销费、海报费、条码费、信息修改费等。总之，和大卖场谈判要么靠公司实力，要么靠个人关系，不然会被整死的！”
听说有这么多费用，江雁落被吓了一跳，问迪姆：“像曼洁利这样的大公司，他们也会这么收费吗？我们不是也可以很强势吗？消费者如果买不到曼洁利的产品就会去其他可以买到的卖场，他们的顾客不就流失掉了？如果是这样，减少的就不仅仅是曼洁利产品的销售了。他们就不担心吗？”
在漂亮女孩面前显示自己的无所不知让迪姆很有成就感，他喝了口汤，回答说：“咳！卖场要想整厂家办法多着呢。我以前在宝丝雅做的时候，就正好赶上宝丝雅和家多喜闹矛盾，结果宝丝雅的产品被家多喜全球下架了一个周呢！除了下架，还可以把你的产品摆在货架不好的位置上，或给你的竞争对手更好的位置，或者干脆让你竞争对手的产品挤掉你在货架上的一部分面积。哎！方法多着呢！”
江雁落听了迪姆的介绍，一下子明白了不少关于卖场的知识，开心地奉承迪姆道：“迪姆，你真行！知道这么多，而且介绍得又清楚明白，让我长了不少见识。”
听江雁落带着崇拜的口**赞扬自己，迪姆更得意了说：“不客气，接下来你们打算怎么办？”
“还不知道呢，下午和费奥娜开会，先听听她的意思吧。”江雁落的语气里透出些无奈。
“嗬，就那位胖大姐，能拿出什么高明的见解就见鬼了！”迪姆忿忿地嘲讽道。
下午两点钟，安洁的所有成员又都坐进小会议室开会。费奥娜简单总结了一下前面的工作后，开始分配接下来的工作，却始终没有提和乐买的谈判。等最后把工作分配到江雁落头上的时候，忽然说：“小江，你这一两天再和销售部去一次乐买，看看他们到底要多少费用。”
“我一个人去？”江雁落听完，不太确定费奥娜的意思，是不是费奥娜不会出席下次谈判了？于是她开口问道。
“对，你是助理品牌经理嘛。我还有其他工作要赶快做完。大家分头行动，不能总绑在一起！”费奥娜说话的语气听起来好像是江雁落问了个不该问的问题。
江雁落听完费奥娜的回答，心里有些不安：自己的谈判经验不足，也不知道谈判的底线，怎么谈呢？犹豫了一下，江雁落和费奥娜确认道：“关于费用，我们可以把预算的上限作为谈判的底线吗？”
“不可以！要尽量压低，越少越好。”为了保证实际支出低于预算，作分析时，费奥娜特意让江雁落适当提高了预算。所以，当江雁落问到谈判底线的时候，费奥娜没有给出明确的答复。
接受了费奥娜安排的工作后，江雁落很是担忧，她怕自己谈不好，给这次活动带来损失。坐在位子上思前想后，她可以肯定从费奥娜那里已经得不到什么支持了，唯一的希望就是依靠迪姆或艾伦他们。在一次雷翰给她安排的培训中，江雁落记得培训老师讲过这样一段话：在团队合作中，要依靠专业人员作决策，让他们在最大范围内参与，因为只有这样，他们才会对整件事更积极也更负责。把老师的话和爸爸说的“在适当的时候要懂得示弱”放到一起，江雁落决定彻底地做一次弱者，完全依靠、信赖迪姆和艾伦。
“迪姆。”江雁落在销售部的办公室里找到了迪姆，愁眉苦脸地说，“费奥娜让我和你这两天再去找乐买谈，讨论活动费用的问题。”
“哎？费奥娜呢，她不是挺能谈的吗？她不去吗？”迪姆口气轻蔑地问。
“她说她有其他紧急的工作要处理。”江雁落沮丧地说。
“这个女人！还真是会踢皮球，自己躲得挺快。那她费用预算给多少啊？”
“没具体数，说越少越好。”江雁落在心里叹了口气。
“哼！我看她这是出难题。我敢说无论谈到多少，她都会说多了！这个女人还真是会玩儿人！”
“那怎么办呢？”江雁落着急地问。
“我明天正好要出差，不在上海。”迪姆说。江雁落听了迪姆的话，心里不由得又是一紧，直觉迪姆也要脚底抹油。
“我看不如这样吧，我去和艾伦汇报一下，看看艾伦能不能和你去。”迪姆看出江雁落脸上的担忧，知道小女孩可能担心自己也要躲，心里不由得升起一股英雄救美的义气，安慰江雁落说：“其实艾伦去比我去效果更好。我到曼洁利的时间不长，而艾伦和乐买的关系很好。不然，上次克雷格也不会帮我们疏通安洁产品锁码的事情了。别担心，我去找艾伦说去。”
“那太好了！”江雁落听了迪姆的话觉得又看到了希望，从心里感激。
“你等我一下，我现在就去找艾伦。”迪姆说完，站起来向艾伦的小隔间走去。
十几分钟后，迪姆返回来，告诉江雁落：“艾伦说可以。我马上帮你们和乐买约时间。定好后，我给你电话。”
江雁落听说艾伦可以跟自己去，心里的一块石头终于落了地，感激的表情都写在脸上，对迪姆说：“谢谢你，迪姆。我都不知道该怎么感谢你！”
“嘿嘿。”迪姆笑了两声，开玩笑说，“给美女效劳是我的荣幸！你找个时间请我在员工咖啡厅喝杯咖啡就可以了。”
“一定的！”江雁落赶紧点头，“什么时候都行，时间你决定！”
“好呀，等我出差回来。”迪姆也笑逐颜开地回答。
与乐买的会议定在周五下午五点半，时间是按照艾伦的日程表安排的。出前，江雁落特意询问了艾伦，在谈判中她需要做什么，说什么。江雁落不想犯上次同样的错误。艾伦是个喜欢开玩笑的人，他告诉江雁落：“你只要坐在那里，面带微笑。再挥挥美女的特长，时不时对克雷格抛个媚眼儿就行了。其他的力气活儿我来搞定。”
有了艾伦的加入，和乐买的谈判出乎江雁落意料地顺利，甚至连谈判桌上的气氛都很愉快。这不得不让江雁落感叹关系的重要**。坐在艾伦的身边，江雁落除了开始和结束时与乐买的人打了声招呼外，整个谈判过程中，没有说过一句话，一切就被艾伦轻松谈妥了。不仅如此，去的路上，艾伦又给江雁落讲了不少与卖场谈判的技巧。一场谈判下来，江雁落除了敬佩艾伦的谈判能力外，还增长了知识。
周一上午安洁开部门例会时，南茜也出人意外地在场。费奥娜先总结了安洁品牌近一个月的工作情况，又介绍了目前刮刮卡活动的筹备进展后，对南茜说：“其他的准备都已经就绪了，等乐买一确认，活动就可以执行。”然后，转向江雁落问：“小江，周五你和销售部的人一起去乐买谈判，结果怎么样？”
“活动条件已经基本确定。乐买会帮我们回收所有的刮刮卡，包括折扣券抵用和产品兑换也都会由乐买的银台负责。”
江雁落还没讲完，费奥娜就**了进来问：“上次不是说由我们自己派促销员兑换产品吗？怎么变了？”
江雁落拿起一叠纸，每人两张分给大家，一边解释：“乐买在全国一共有一百二十家门店。如果我们自己派促销员不仅效率低，而且促销员的工资，加上乐买收取的场地费、管理费以及押金，其实要比由乐买的银台负责兑换奖品的总费用还要高。更不要说还有促销员的轮班安排和人员管理。在大家手上的第一张表里，可以看到按照两种方式**作，卖场方面将产生的总费用的对比。”
费奥娜看着手里的表，注意到南茜也在看，而且边看边点头，就忍不住继续盘问江雁落：“那么补货呢？如果销得好却不允许我们补货，活动就会受影响，还可能出现缺货！”
“经过艾伦的争取，乐买已经同意我们补货了。”说到这里，江雁落特意转向南茜说，“在这次谈判中，艾伦和迪姆作了很多努力。”
听江雁落在南茜的面前说艾伦和迪姆的好话，费奥娜忍不住撇了下嘴。心里却盘算：会后，自己也要亲自给艾伦和迪姆封邮件表示感谢，再让董静把给分销商制作的礼品送两份给他们。
“促销期进货时按照十搭一补货，乐买还同意让1%的毛利。”江雁落继续道。
“十搭一？为什么？”费奥娜很反感江雁落在南茜面前自我表现，忍不住质疑。
“用货品而不是现金去作结算对我们更有利。多补进去的产品也会算在销量里。”没等江雁落回答，南茜先开口解释道，不易察觉地皱了下眉。费奥娜近来的一些表现令南茜开始担忧，隐约感到费奥娜并不如最初看起来那么有经验。
“根据乐买这边生的一些费用变动，我重新调整了这次活动的投入回报。在大家手上的第二张表里可以看到。”江雁落说到这里，结束了自己对费奥娜问题的回答。
“小江，你做得很好！”南茜看完后，肯定了江雁落的工作。
“嗯……其实我还有一个建议。”江雁落犹豫了一下，最后还是决定开口。一听江雁落又要标新立异地提建议，费奥娜的每一个毛孔都不自觉地张开了，等着听她的下文。
“你说。”南茜也等着江雁落继续。
“活动是否应该先从一个地区开始，而不是同时推向全国？”江雁落用征询的口**道，又补充说，“我担心乐买的收银系统不能支持这次活动。”
“能不能支持他们自己还不知道吗？”费奥娜提醒江雁落过虑了。
江雁落没有在意费奥娜略带挑衅的语气，耐心地解释说：“听艾伦说，如果是一张优惠券针对一个sku（单一产品）的促销，乐买的收银系统是肯定支持的;但我们想做的一张优惠券针对一个系列中任意产品的促销很可能会出现问题。乐买前不久和宝丝雅做的活动就出现了问题，不但使得结算混乱不清，还造成消费者投诉。为了避免同样的情况出现，我想建议提前两周在离总公司最近的华东地区先做起来，等两周后把整个流程捋顺了，再推向全国，而不要同时启动，这样风险小一些。”
“我看这个建议不错。”南茜不等费奥娜再开口，直接下了结论，“费奥娜，如果没有其他问题，就早一点儿和乐买确定下来，先从华东区开始执行。”
“哦。”费奥娜强按下心里的不快，配合地答应下来。
会议一结束，南茜先离开了。当江雁落也准备起身离开时，被费奥娜叫住：“小江，你等一下。我还有些事和你谈。”等其他人全部走出会议室后，费奥娜关上了小会议室的门。隔着长桌，坐到江雁落的对面问：“你和乐买开完会，为什么不把结果总结一下先给我？”
江雁落听出费奥娜不高兴，忙解释说：“周五和乐买开完会，已经六点半了，赶回公司差不多要两个小时，所以我没回公司直接回了家。今天一早来了先准备材料，之后就马上进来开会了。我……”
江雁落还没说完，费奥娜就打断了她：“你要知道我是安洁的品牌经理。和乐买有了任何结论你应该向我而不是向南茜汇报。”
费奥娜的责备令江雁落心里委屈，忍不住辩解说：“我也不知道南茜会参加今天的会议，那些材料本来就是给你和其他同事准备的，所以才少了一份，只准备了五份。”
“我不光是说今天，我也是给你提个醒，希望越级汇报的事情以后不要再生！”费奥娜口气强硬地说。江雁落感觉到费奥娜是有意在找碴儿，但想起爸爸说的话：总要在嘴上逞强的人，往往达不到自己想要争取的目的。于是，闭上了嘴，没有再争辩。
望着江雁落离开，费奥娜用牙齿咬紧下唇。江雁落的顺从并没有让她满意，反倒令她愈担忧：难道她真想抢我的位子不成？一阵心烦携着一阵焦躁袭上费奥娜的心头……
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