第八十八章 余东

　　上午十点，姜志强带着一个三十多岁，胖乎乎的男子来到《煎饼侠》拍摄现场。来人不是别人，正是保利海纳的老板余东。

　　余东1971年生于北平，1994年从北平电影学院管理系，分配至北影厂工作。凭借勤奋努力和极佳的人际沟通能力，余东很快便崭露头角，并受到时任北影厂厂长韩山平的赏识和提拔，成为有史以来北影厂最年轻的科级干部。

　　多年跑发行市场第一线积累的经验，使余东对海棠国电影产业有了更为深刻的理解，在加上岳父是金陵电影公司的发行经理，拥有比较强的人脉。在1999年，余东创建了海棠国第一家民营电影发行公司海纳文化交流有限公司，并获得了国家****颁发的第一块“电影发行牌照”。

　　在海纳最初的创业阶段，余东带领着仅由几个人组成的小团队，发行了低成本电影《我的兄弟姐妹》、张凯歌执导的《和你在一起》、杨紫琼主演的《天脉传奇》等一系列影片，并在之后几年拿下了大部分港片在内地的代理发行权，包括《无间道》、《双雄》等电影。

　　2003年，余东的海纳公司与保利集团全资子公司东方神龙影业公司合资成立保利海纳。其中保利集团持股51%，海纳持股49%，保利集团处于控股地位。与保利集团合作，海纳自然获得了保利集团下面的一系列资源，拥有了华亿公司年生产10部电影的发行资源、旅游卫视的宣传平台、山和水千思广告公司的互动平台，以及保利演艺经纪有限公司的演艺经纪资源等。在今年年初，余东更是正式担任东方神龙影业公司总经理，同时兼任保利万和院线有限公司董事长，一人身兼三职。

　　余东虽然不像海谊那样拥有京圈人脉和资源，但他自己的人脉资源，加上保利的资源，以及港圈资源，海纳的发行能力绝对不比海谊差。只是海纳主打发行，还没有涉足制片领域，旗下既然没有签约导演，也没有签约明星，知名度远不如海谊。

　　余东毕业于北电制片专业，许正道是北电研究生，可以算是师兄弟。

　　寒暄几句后，许正道把电影主演柳亦菲、徐帧，以及其他主要演员介绍给余东，并简单给他说了说电影的主要剧情，以及拍摄进展，并将今天拍摄的镜头放给余东看。

　　余东听完《煎饼侠》的介绍，又看了今天拍摄的镜头，确信这是一座金矿，确信这部电影在今年贺岁档会大有作为。喜剧片在任何国家都是特别受欢迎的类型，在内地也不例外。贺岁档是特别需要喜剧片的一个档期，在过节贺岁的喜庆日子里，观众都特别愿意看喜剧片。这也是封小刚电影特别受欢迎，成为贺岁档之王的根本原因。

　　《煎饼侠》故事新颖，又有徐帧、王保强等喜剧明星加入，还有包括周星池在内的众多明星客串，绝对会成为观影热门，成为今年贺岁档的一大亮点。

　　余东决定要拿下《煎饼侠》的发行权，哪怕代理费少一些也没关系。

　　吃过中午饭，许正道将姜志强和余东请到刑天的会议室，谈发行合同。

　　刑天没有专业发行团队，没有发行能力，《煎饼侠》需要有实力的公司负责发行。余东的海纳今年贺岁档没有电影发行，处在空窗期。双方是你有情我有意，就跟西门庆见到潘金莲似的，一拍即合，很快将合作事宜敲定。

　　双方约定，由海纳负责《煎饼侠》在内地的宣传和发行，并负责电影贴片广告的销售；电影上映后，海纳收取票房利润的10%作为代理费；贴片广告收入的40%归海纳所有。

　　大方向敲定之后，还有很多细则需要谈，比如电影的宣发费用。

　　余东看看姜志强，又看了看许正道，问道：“电影宣传预算是多少？”

　　许正道看了姜志强一眼：“我跟姜老板讨论过这个问题，我们的宣传费是500万。”

　　500万宣传费放在十年后，根本不值一提，买水军都不了花这么点钱，但在2005年，却算是大手笔。余东满意地道：“只要不大量砸硬广告，不大规模在电视台投广告，这些钱足够做好电影的宣传了！”

　　许正道微微一笑：“广告不用担心，电视广告会有，网络上广告会有，媒体广告也会有。《无极》是今年的贺岁档的超级大片，他们的宣传费估计有一千多万。我们上的广告只会比他们多，比会比他们少！”

　　余东简直怀疑自己听错了：“这怎么可能，我们就500万宣传费啊？”

　　姜志强也面露诧异之色，但他没有把问题抛出来，等着许正道的下文。

　　许正道不紧不慢地道：“最近一年多，淘宝跟易趣在进行一场极为残酷的网络战争。现在战争进行到了白热化阶段，双方都在拼命烧钱打广告，每个月会烧几千万的广告费。我们跟淘宝网达成了一项协议，从12月份开始，淘宝网跟我们搞联合营销。淘宝网的所有广告内容都会换成跟《煎饼侠》有关的内容。也就是说，淘宝网会帮我们打几千万的免费广告。到时候电视、网络、报纸、户外等等，都能看到《煎饼侠》的广告。”

　　余东下巴差点掉下来：“这怎么可能，淘宝凭什么免费帮《煎饼侠》打广告啊？”

　　许正道竖起两根手指：“主要基于两点，第一，淘宝和易趣的战争到了白热化阶段，淘宝需要曝光，需要关注，跟我们合作能让他们获得海量的关注；第二，我们会从电影中剪出优质广告片，让柳亦菲、徐帧他们帮淘宝免费打广告，同时我们还会在电影中植入淘宝广告，而他们不需要花一分钱。其实这样的联合营销在国外是比较常见的，大家资源互补，可以形成强大的聚合效应。举个简单的例子，肯德基经常跟电影联动。在电影宣传的时候，在店里布置海报，布置易拉宝，并推出跟电影有关的套餐。这样肯德基获得客人，获得了消费，而电影获得了宣传渠道，对双方来说是双赢。”

　　在九十年代，国内电影行业处于低谷，电影营销在很长时间里都不太受人们的重视。直到2002年，陈艺谋的《英雄》横空出世，上映前的几个月里就以摧枯拉朽之势席卷了各大媒体娱乐板块头条，相关话题不断升温。凭借着一系列出色的营销策划和商业运作，《英雄》取得了2.5亿的惊人票房，并创造了一个史无前例的纪录，一部电影占全年票房的四分之一。

　　在《英雄》拉开华语大片的帷幕后，海棠国才真正出现电影营销的理念，国内电影市场才真正意识到了影片宣发的重要性。在那以后，每当有新片问世，都少不了借助主流报刊、杂志以及电视等传统媒体来大肆宣传的戏码。

　　只是由于内地电影规模小，宣传费有限，电影人的思维方式也还没有打开，宣传手法非常单一，基本上就是报纸、杂志以及电视，连懂得运用网络搞营销的都比较少。

　　许正道这种联合营销手法，余东真是闻所未闻，见所未见。他心里只有一个念头，我靠，原来电影营销还可以这么搞！这个许正道真是营销奇才啊！

　　余东看着许正道，眼里是满满的敬畏：“正道，没想到你不但电影拍得好，营销方面也是行家里手，连这样的主意都想得出来，太牛逼了！”

　　许正道微微一笑：“我算什么行家里手，就是从好莱坞那里偷学了两招。跟好莱坞的营销手段比起来，我这两下子根本不算什么，需要学习的地方还多着呢。”

　　在后世这样的联合营销非常普遍，比如《金陵十三钗》上映的时候，就拉上民生银行搞“金陵十三钗-民生观影盛典”大型促刷活动，只要客户刷民生信用卡消费到一定数量即可获赠《金陵十三钗》电影票兑换券。再比如杜蕾斯联合《北京爱情故事》推出《北爱》定制包装，推出导演主演签名款在社交媒体上爆照，作为首映式赠品和明星互动，并在情人节期间同步销售。

　　余东对许正道学谁并不在意，但淘宝的巨额广告费让他对今年的贺岁档充满期待：“我本来还说今年贺岁档竞争非常激烈，有陈艺谋、张凯歌的新片，有《大话西游》续集，要从这个档期杀出来不容易。没想到你给我来这么大的惊喜，就是《无极》也不敢拿这么多钱出来打广告啊。其他电影绝对会被砸趴下，就是《无极》也会受到很大冲击。在加上《煎饼侠》的明星阵容，以及周星池客串的噱头，《煎饼侠》绝对能从贺岁档杀出来。”

　　说到这里，余东看着许正道嘿嘿笑道：“现在还不知道其他电影质量怎么样，《煎饼侠》也还没有拍完。不过就凭这几条，我相信《煎饼侠》票房达到五千万应该没问题。”

　　许正道淡淡一笑：“五千万？这个目标也太低了！我觉得只要运作得好，《煎饼侠》甚至有可能将《无极》斩于马下，拿下贺岁档冠军。”

　　余东觉得许正道有点过于自信了：“击败其他电影有可能，击败《无极》不可能。这部电影关注度非常高，从电影筹备就新闻不断，可以说是万众期待，举国关注。演员阵容也极其庞大，集中了内地、香江、韩国和东瀛的一流明星。这部电影是2亿级别的电影，业内不少人认为《无极》有可能打破《英雄》的票房纪录。”

　　许正道不屑地笑了笑：“我们跟《无极》有个不同的地方，我们成本非常比较低。我们的成本加上宣传和发行的费用，大概在1900左右。我们通过植入和贴片广告，能收回部分成本，我们票房只需要达到3000万就能回本。这是非常最恐怖的武器，要是我们把这张牌打出来，就算不能击败《无极》，也会冲它造成极大冲击。”

　　余东脸色微微一变：“你不会是说？”

　　许正道见余东的表情，知道他猜对了：“没错，在第二周给院线开十个点以上的高额返点。不过用这招后果很严重，能不用还是尽量不用。”


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